CIC ha consolidado su presencia internacional tras varios años de estrategias de expansión. Gracias a la colaboración con diversas entidades y a la realización de misiones comerciales en diferentes países, CIC ha logrado diversificar su negocio en términos de clientes, sectores y países, y hoy cuenta con proyectos abiertos en todos los continentes.
¿Cómo puede una empresa como CIC diversificar su negocio respecto a clientes, sectores y países?, ¿qué riesgos ha de considerar una empresa en su proceso de internacionalización?, ¿cómo obtener el máximo beneficio de un plan de internacionalización?, ¿qué factores ha de tener en cuenta?, ¿hacia dónde orientamos la expansión?, ¿tenemos capacidad económica suficiente?, ¿cuál debería ser nuestro mercado objetivo?, ¿qué productos o servicios tendrán mejor entrada en esos mercados?
Éstas (y otras muchas) preguntas se plantearon hace varios años los gestores de CIC antes de tomar la decisión de expandir su negocio a nivel internacional. Hoy queremos analizar los inconvenientes a los que nos hemos enfrentado en este proceso. Además, es importante destacar las ventajas de asumir una estrategia de internacionalización en la compañía. También, es relevante mencionar las ayudas disponibles por parte de varias entidades en este ámbito. Por último, debemos destacar la importante colaboración de las empresas locales que nos han ayudado (y nos seguirán ayudando) en nuestro camino.
Estrategia de internacionalización de CIC y colaboración con empresas locales
Partiendo de la base de que la internacionalización no es un proceso lineal que dependa de un único factor o que se pueda realizar por un camino, CIC arrancó hace varios años (en colaboración con SODERCAN y con las oficinas comerciales del ICEX, adscritas al Ministerio de Industria Comercio y Turismo a través de la Secretaría de Estado de Comercio), una serie de misiones comerciales en países como Chile, Colombia, Tailandia, Malasia, Polonia, Arabia Saudita y EE.UU. Durante el año 2022 se han retomado las misiones comerciales en Perú, Chile, Israel y EE.UU. La aportación del negocio internacional a nuestro resultado ha crecido en los últimos años, y ya estamos en condiciones de asegurar que tenemos proyectos abiertos en todos los continentes.
Para llegar hasta esta situación, CIC ha establecido acuerdos de colaboración con empresas de varios países en distintas modalidades. Fabricantes, integradores, ingenierías o empresas de desarrollo comercial nos están ayudando a facilitar la relación con clientes finales a los que resulta más complicado acceder sin la cercanía de una empresa local. Estas compañías, con excelentes contactos en su zona de actuación, aportan el conocimiento del tejido empresarial, de los sectores en los que opera CIC y de las necesidades de nuestros potenciales clientes. Esta cercanía ha sido fundamental para expandir nuestro negocio internacionalmente.
CIC es una empresa orientada al cliente. Eso implica visitarlo. Viajar. Tener cercanía física. La pandemia facilitó el uso de herramientas virtuales que han permitido reunirse en la misma mañana con empresa alejadas varios miles de kilómetros, pero somos una empresa a la que le gusta escuchar, estrechar manos, saludar, compartir momentos con nuestros clientes y con las empresas colaboradoras, recoger inquietudes, mejorar con sugerencias y con críticas que solamente se pueden recibir en reuniones presenciales.
Los retos de la internacionalización
¿Qué tienen en común una compañía eléctrica de Finlandia con una de EEUU o de Filipinas?, ¿es posible extender un proyecto ganado en España con una multinacional a otros países donde opere esta compañía?, ¿qué política de precios deberíamos aplicar?, ¿en qué se parece la forma de hacer negocios en España a la de Europa?, ¿y a otros continentes?, ¿cómo afecta el cambio internacional de divisas a un proyecto generado desde España?…
Podríamos seguir haciendo preguntas relativas a los retos que se afrontan ante una oportunidad de negocio internacional. Y no hay una respuesta común a todos los países, salvo en un aspecto: Necesitamos orientar nuestras propuestas a las necesidades del cliente, independientemente de su nacionalidad. Aquí es donde radica la mayor dificultad y donde nos encontramos los principales retos de la internacionalización. Necesitamos conocer a nuestros clientes potenciales: Su cultura, su forma de hacer negocios, cómo manejan las expectativas, qué están buscando, cómo nos valoran frente a la competencia y porqué una empresa como CIC puede resolver sus requerimientos, independientemente de la distancia que separe nuestras oficinas.
La importancia de la promoción y la confianza en el proceso de internacionalización
Una vez interiorizada la diversidad de clientes y de culturas al que nos enfrentamos en un proceso de internacionalización, surge una cuestión no menos importante: QUE NOS CONOZCAN. Se necesita implantar una política de promoción y comunicación por el canal que tenga mejor llegada a nuestros clientes potenciales. Asistencia a eventos, ferias, congresos, misiones comerciales, página web… Cada compañía ha de trabajar los instrumentos de promoción que le permitan llegar a su mercado objetivo de la forma más eficiente posible, generando interés y captando oportunidades de negocio.
Todo el esfuerzo previo no tendría sentido si el mercado no identifica a CIC como una empresa fiable, que genera confianza. Ninguna empresa (nacional o internacional) compraría un producto o un servicio si duda de la fiabilidad o no confía en lo que se está ofreciendo. Las referencias de otros clientes son muy importantes en esta fase. Y esas referencias hay que mantenerlas. Un cliente satisfecho hablará bien del proveedor que ha contratado cuando mantiene una relación duradera, fiable, cuando sabe que va a responder a sus necesidades. Para CIC es un orgullo contar con la confianza de nuestros clientes, tanto nacionales como internacionales, porque esto supone un reto diario para todas las personas que interactúan con compañías de distintos sectores y nacionalidades, adaptándose a sus horarios y a sus necesidades.
¿Cuáles son los riesgos?
Además de los riesgos inherentes a cualquier negocio similar al que gestiona CIC, en un proceso de internacionalización hay que tener en cuenta los riesgos que influyen en el proyecto dependiendo del país al que esté dirigido: Características económicas, políticas, sociales y culturales. Políticas arancelarias y proteccionistas, cambios de gobierno y de criterios de importación, cambios de valor de la moneda local frente al euro, situación económica global, niveles salariales… Factores a considerar porque condicionan el resultado final del negocio.
Los periodos de pago y de cobro, las transacciones internacionales, la cultura empresarial, formas de trabajar y de comunicarse, competencia, horarios, procesos, requisitos legales, patentes, días festivos y feriados… Todo puede ser completamente diferente en cada país.
¿Cómo minimizar los riesgos? Protegiendo los intereses de la compañía. Y para ello es imprescindible contar con un equipo profesional que asesore en el proceso de internacionalización: Personal interno con experiencia, organismos como el ICEX que aportan soluciones y aconsejan a las empresas españolas en todas las fases del proceso, aseguradoras, asesores legales.
Hacia un futuro internacional
En CIC llevamos varios años trabajando en la internacionalización. Necesitamos seguir creciendo, diversificar nuestro negocio, acceder a mercados en expansión y competir con compañías globales que nos hacen mejorar nuestros procesos internos. Las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías nos han permitido desplegar nuestras soluciones en más de 50 países. Algunos de estos proyectos tienen tal estabilidad que nos están demandando personal para gestionarlos localmente, tanto a nivel comercial como técnico. Un nuevo reto que abordaremos con la misma pasión (y precaución) que nos ha permitido llegar hasta donde estamos.
Si deseas conocer más sobre los proyectos internacionales de CIC y cómo hemos logrado consolidar nuestra presencia en diferentes países, no dudes en contactarnos. Estaremos encantados de compartir contigo nuestra experiencia y responder cualquier pregunta que puedas tener. ¡Contáctanos ahora y descubre cómo podemos ayudarte a expandir tu negocio!
